Руководитель отдела продаж
-
Планирование продаж
Руководитель отдела продаж — аналитик и стратег. Его задача — совместно с маркетологом или собственником разложить финансовую цель бизнеса на планы продаж:
- на год;
- квартал;
- месяц;
- по типу продукта;
- по типу клиентов.
-
Найм сотрудников в отдел;
-
Работа с персоналом: обучение и развитие;
-
Управление персоналом отдела продаж: контроль менеджеров;
-
Проведение планерок и совещаний;
-
Разработка инструкция для персонала;
-
РОП должен четко поставить задачи техническим специалистам, которые будут заниматься внедрением CRM:
- Какие процессы автоматизировать.
- В какие сроки это желательно сделать, иначе работа «технарей» может затянуться надолго.
- Каких результатов он ждет от автоматизации. Например, если это автоматическое распределение поступающих заявок и лидов между менеджерами, должны ли они поступать ко всем равномерно или нужно выделить группу сотрудников, которым поручается 70% запросов.
-
Иногда руководитель участвует в выборе CRM для внедрения. Тогда нужно дополнительно собирать информацию о существующих системах, анализировать, подходят ли они под задачи компании и помогать руководству и техспециалистам определиться с выбором.
Мотивация персонала
РОП прописывает мотивацию для сотрудников отдела. Причем, способы мотивации нужно подбирать индивидуально с каждым. Это определяется на этапе собеседования и уточняется в течение 1-2 месяцев совместной работы.
Есть несколько видов мотивации, с которой должен уметь работать РОП: - Материальная. Начинается с разработки KPI, в зависимости от степени выполнения которого, сотруднику назначается премия. KPI создается не навсегда и периодически его нужно пересматривать.
- Нематериальная мотивация обычно идет в ход, если в компании нет солидных бюджетов и премировать нечем. Это могут быть грамоты, поощрения, отгулы, обед с руководителем. В некоторых компаниях покупают одно большое, комфортное кресло и оно торжественно переходит к лучшему продавцу месяца, а остальные сидят на обычных офисных стульях.
- Частично нематериальная мотивация. Например, ДМС. Если она приобретается не на весь коллектив, а выборочно (и в него входит полный пакет медицинских услуг), то это тоже может являться стимулом для подчиненного.
-
РАЗРАБОТКА ДАЛЬНЕЙШЕЙ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ
Грамотный руководитель отдела продаж считает своей обязанностью продумывать стратегию увеличения прибыли компании. Ему следует:
1. Проанализировать текущую работу с клиентами: количество НЕ совершенных сделок — и обязательно выяснить причины. Их может быть несколько: некачественная работа менеджера, клиент не относится к вашей целевой аудитории, отсутствие продукта, который необходим клиенту.
РОП может повлиять на: - Некачественную работу менеджера. Нужно выяснять причину и принимать меры. Какие именно — на усмотрение РОПа: например, обучение менеджера или передача клиента другому сотруднику.
- Отсутствие продукта. То есть в компании нет того, что клиенту нужно — и если набирается значимая статистика подобных запросов, РОПу нужно сообщать об этом руководству. Затем уже принимается решение о разработке и введении в ассортимент нового товара/услуги.
- Если клиент относится к НЕцелевой аудитории, то вопрос нужно прорабатывать совместно с маркетологами — как именно они привлекают клиентов и почему среди них появляются то, кто не относится к целевой группе.
-
2. Начать работу с «непрогретыми» клиентами. Это те, кто относится к целевой аудитории и кому потенциально интересны продукты компании.
Если принимается решение о работе с такими клиентами, то важно подготовить отдел и обучить менеджеров специфике переговоров и продаж с непрогретой аудиторией.
А еще РОП выполняет регламентную работу по отделу, разруливает внутренние конфликтные ситуации и регулирует «наезды» других подразделений на отдел продаж. Плюс РОП взаимодействует с отделом маркетинга — дает обратную связь по поступающим заявкам и эффективности маркетинговых мероприятий. И это далеко не полный перечень обязанностей.
Если в компании есть директор по продажам, часть обязанностей РОПа он может взять на себя. Чем именно занимается такой специалист, расскажем в других статьях.ВЫВОДЫ
Ключевые обязанности руководителя отдела продаж:
- Планирование продаж
- Найм сотрудников
- Обучение и развитие менеджеров
- Контроль качества работы менеджеров и выполнения плана
- Мотивация персонала
- Проведение планерок и совещаний
- Разработка внутренней документации: инструкций, регламентов и скриптов
- Автоматизация бизнес-процессов
-
Руководителю отдела продаж включают в обязанности: развитие и обучение персонала, отслеживание выполнение плана, автоматизация бизнес-процессов. - Когда руководитель отдела продаж ставит задачи подчиненным, его обязанности — максимально конкретизировать желаемые результаты и убедиться, что они достижимы.
- При разработке стратегии продаж РОПу следует проанализировать текущую работу с клиентами, увеличить ее эффективность. А затем руководитель отдела продаж может рассмотреть работу с непрогретыми клиентами из целевой аудитории, это тоже его возможные обязанности.
- Руководитель отдела продаж может делегировать свои обязанности, хотя бы их часть — но только после анализа: что, как и кому поручать.
- Грамотный руководитель отдела продаж включает в свои обязанности: развитие персонала и сохранение его в компании как можно дольше.
- Руководитель отдела продаж может участвовать в автоматизации бизнес-процессов, это также его возможные обязанности
- КАБИНЕТ;
- КОМПЬТЕРЫ
- ПРИНТЕРЫ
- ДОСКА
- СТУЛ И СТОЛ ДЛЯ ОП
- НАУШНИКИ;
- ЛИД 100-200 в день
Обслуживать клиентов: работать со счетами, пластиковыми картами и денежными переводами. Продавать банковские и страховые продукты (кредитные продукты, карты, вклады).
Обслуживать клиентов: работать со счетами, пластиковыми картами и денежными переводами. Продавать банковские и страховые продукты (кредитные продукты, карты, вклады).